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抱团创投ceo李欣:如何与投资人沟通|秦俊凡

作者:武警河南洛阳红丝带网 来源:www.027fck.com 未知发布时间:2015-11-02 10:32:42
抱团创投CEO李欣:如何与投资人沟通

  导语:很多创业犯的第一个错误就是无所谓,现阶段不考虑收入,不考虑商业化,不考虑成长106eeb6cc6562009e06a9ca6ce3cd8dc题,只要先圈户。

  2006年,李欣从上海通大学毕业后,和许多交大人一样,选择去麦肯锡这样流外企,尔后,他自己创业,但并未取得太大的成功。李欣说,“公司卖掉以后,我可以说失去目标,机缘巧合之下,开始了投资人之旅,创办了抱团创投。”

  如何看待融资与企业战略

  借鉴马云曾经说过的一句话,“今天很痛苦,明天更痛苦,后天很美好,但是大部分人活不过明天晚上,不是大坚持不住,是实在没有能力能够让你坚持下去了!”在李欣看来,一个创业公司的起步就好比一架飞机起飞的滑跑阶段,在这个阶段,需要大量的资金作为推

  资金的背后,就是投资人,李欣认为,“投资人带给创业者带来的远远不只是钱,以前我们觉得投资人像上帝,他给了我一笔钱,相信我能够把事业做起来,给了我钱就别管我。现在的情况远远不是这样了。”脸书的天使投资人, PayPal创始人、《从零到一》的作者彼得?蒂尔不仅给了扎克伯格一钱,更教给他一个保护条款,用来管理公司治理结构。

  再看当当京东这两家公司在融资上的选择,当当在纽交所上市,目前市值在5.58亿美金;而京东在上市之前的融资就达28.6亿美金。当当的创始人李国庆夫在华尔49f0f9af355e4ca0d8b3b79d598e55506c624152e8c082924bbee0721635df0a12598806116c63bb8d1a781d1b有着多年的摸爬滚打经验,而对比刘强东的普通经历和背景。“现在来看两家公司,京东的市值是当当的一百倍,为什么两种同样的业务却有了不一样的选择,而dfeb9c8227880f890cb9553d2894c832键就在于二者在企业战略和融资上走向不一。”

  京东的表现就是不断融资、不断烧钱,但c78becf7340e94ab7808c7c9e2f62cb7fc3a60243ecc77425d70231f03755钱并e9c59d3699670a0d21e6d44c5da3ea2c目的,而是一种手段。李欣认为,“你看京东到今天为止还在烧钱,它的e1dddc50ea1841411b272d43505a5c36销售收入还有盈利,但是他却释放给73b0bd4bf353202428314490e17299e5一个信息,那就是,他烧的钱已经产生了一定积累,从而使得在市行程垄断优势,既拥有定价,又拥有竞争优势。”

  名投资机构如何背

  目前市值过10亿美金的公司中,包括UBER、Airbnb、大疆、滴滴打车等,ff9b799743996f34dd5e4af3b5933e01融资1.7亿美金,平均拥有外部投资人19名。“这让我非常震惊,我在2012年创业的时候,手机里全部的投资人联系方式都不超过19个。”悉数这些投资机构中,超级大乐透规则,包括红杉、Benchmark、DST、SvAngel等知名投资机构瓜分了8成的融资。

  在李欣看来,知名投资机构的品牌能对创业公司进行一些背书,“你看,红杉资本曾投资过思科苹果谷380fe749cf6ecb8121433d1c469b4506这样伟大的公司。”其二,知名投资机构的业行业知识能帮助创业者;其三,知名投资机构有庞大资源库,能帮助创业者左右逢缘,快速成长。“有意思的是,最近好一些巨头合并,背后都是有投资人助力的背影,比如大众点评和美团,背后就是红杉。”

  投资人想看到的和创业者不一样

  作为投资人,他们纠结想看到什么样的创业成果?李欣表示,“第一,永远是公司收入和现金流的成长。”在031535a3bd1e451a7556fe7735216385投资人看来,投资一家创业公司就是要让它产生商业价值,这或许和许多创业者“满腔d7c8ee2f67746b34c020ba32b7f520cc”的想法不一样。李欣然的劝谏是,“很多创业者犯的第一个错误就是无所谓,现阶段不考虑收入,不考虑商业化,不考虑成长问题,只要先圈用户。”

  在现金流之后,投资人还会考察公司的用户增长和活跃度,用户成长和用户活跃度能反映企业的商业潜质。李欣认为,“如果企业没有成长性,投资人就会觉得它不值得投资。”

  用户指标之后是模式和方向,在互联领域是赢家通吃的,以社交软件为例,市场上排名第一的是腾讯,排名第二的是陌陌,而陌陌的日用户只有腾讯的五十分之一。以“汽车之家”为例,占据了汽车e46b7d3f1871f9048dcb7af0daa84cb6和内容领域55%的市场,甩第二名常大的距离。

  最后是竞争格局,在李欣看来,“竞争是杀死创业者最大威胁,太多的项目因为竞争而死掉,因为第一名已经带走了所有。”他举例“游侠电动车”,这是一个85后小伙做的项目,很多人说他是用特斯拉的壳做了一个汽车出来,但事实上,从车架、电动机、电池到控制系统、底盘都是自己发出来的,尽管付出巨大,但是行业格局已经固定,包括马、奔驰已经在这一领域内积蓄太多的资源,从技术、人才到供应链。

  李欣认为,“要做就做垄断,在一个细分领域内垄断,就好比知乎这样的产品。”

  如何与投资人沟通

  创业者如何和投资人打交道才不失风度,又效率最佳?李欣形容说,投资人与创业者就好比,“我现在做饭,我这锅水煮沸了,我的盐已经丢进去了,我的料已经在丢进去了,投资人你再给我两只大虾一只螃蟹,我们这锅汤就成了。要让投资人站到你的这一面,而不是对立面,让你的投资人成为你的合伙人,而不是对手。”

  首先,给投资人要的“故事”。“我不创业者去忽悠,而是通过一个方法效地74d1fbeb74237a8c3f17e02673f011c3内容,学a8effa3d758e13e2362dacfbd709d8db与投资人引起共鸣。”在沟通中,要将项目的整结构阐述楚,通过各a6a6348f2de403ef2d7c5bf29b9acac4对比、推明去阐述项目的细节,然后推动投资人99ae83aacd950c4b952ccf7a4101cc42决策行动

  “假设你跟投资人沟通一个小时,你有一个小时讲你的故事。你能不能在15秒之内概括性的语言说清楚你项目的核心,定你项目的基调,你是一个王和往后生下来的丽女。最后是5分钟构建全。你能够很快地涵盖痛点、市场、07732e7619c7f88963b61b8e7879e615、竞争、团最、格局等等。然后用大幅度篇幅答投资人的问题,最后给他一个结尾,让投资人参与到你项目里来。”

  第二,话技巧。大多数的投资人都喜欢来直往与诚恳诚实的沟通方式,创业者要学会有问题说问题,不要试图掩盖问题;再者,要学会主导沟通,“投资人作为一个合伙人,他是希望你来立整个项目,如果能够主导跟投资人的沟通以证明创业者对这件事情有充分的信心和能力来立这件事情。”

  第三,展现热爱。每个投资人都希望创业者能把他未来职业生涯大部贡献在创业这件事情这上面。因此,在沟通中,创业者要展现对于行业的理解,特别是行业中细节的理解,用来证明自己的“热衷”。

  第四,避免使用描述性语言,比如“说我这个项目市场前景很大!我团队很强!我学习能力很强!”

  最后,要善于使用数据,包括潜在用户数和目标市场规模、开发计划、推广花销和融资额度、竞争对手情况。



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