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宜花科技荣超:从天使到C轮 融资的要点是什么?

作者:武警河南洛阳红丝带网 来源:www.027fck.com 未知发布时间:2019-01-11 14:30:42
宜花科技荣超:从天使到C轮 融资的要点是什么?

(电子商务研究中心讯)  2017年10月22日,黑马营9期大师兄、宜花科技创始人荣超在黑马成长营15期·资本模块课上,结合宜花的融资历程分享了他的融资经验及感悟。

  以下内容来自荣超在黑马营的授课实录,供你深度借鉴

  中国人民大学经济学博士,拥有完整的研发、产品、管理经验,是一位有着26年程序设计经验的老牌码农;2015年创办宜花科技,现为创业黑马重度垂直标杆企业。

  我是创业小白,宜花是我的第一次创业。在黑马的舞台上,我获得了天使轮融资,直到今天,我都心存感激。

  关于宜花的天使轮,江湖上有很多说法。传说真格基金徐小平老师跟我谈了15分钟就决定投资,这不可能。事实上,他只花了5分钟,因为根本用不了那么多时间。

  天使轮就是故事轮

  天使轮,基本上就是故事大会。无论什么时候,故事的逻辑实际上是一样的,只不过现在更严苛一些,因为一个故事如果特别好,会很快被复制和效仿。

  今天的商业环境下,商业模式的角逐是一件非常困难的事,拼的更多地是你商业模式的优势,也就是你为什么比别人强?商业模式是难讲清楚的一件事,但是只要能讲清楚,对于天使轮的融资是非常有利的。

  进入"黑马成长营"的时候,宜花还是B2C模式,还停留在产品思维层面。宜花当时讲的故事是:我们团队最大特点,写代码出身,一点都不懂花,但是能靠代码的设计能力,把鲜花从种植者手里卖到消费者手里,延长鲜花的生命周期,解决供需不平衡问题。

  实际上,融资最早期是一个碰撞的过程,就是你所有的天赋、能力正好跟你选择的行业所需要的东西相匹配,你切中了那个点,这个时候,你就能把你的能力发挥出来。

  大部分时候,投资人如果听到了一个说得通、逻辑性强的商业模式,而你的团队正好特别适合做这件事,这个时候天使轮就会非常快了。

  很多比较好的项目,在天使轮融资都是非常快的。当然天使轮的死亡率也是非常高,200个项目,最后有10个项目能活下来就很不错了。所以在天使轮,投资人投资基本上都是广泛撒网,扩大概率。这是天使轮的一个基本策略,不在决策和打款速度上。

  在今天来看,我还是鼓励项目能够快一点引入投资。这其中要注意两点:

  首先,相信投资人。许多创业者因为自己的项目好,内心都有一种傲骄,导致不相信大部分人说的话,这其实是一个特别大的硬伤。

  没有投资你的人说的话,你可以不采纳,但是给你真金白银的投资人说的话,还是要相信的。创业者应该端正心态,好好想一想投资人说的到底对不对。实际上,投资人也是在保护他的钱,他给的建议往往比钱本身更值钱。

  其次,天使轮融资估值不要太高。估值高不一定是好事,因为企业的最终价值是企业内生的价值。你到底能赚多少钱?你的竞争优势是什么?你在市场上的地位是什么?这些决定了你的可替代性有多强,决定了企业价值的高低。所以,天使轮融资的估值不要太高,千万不要为钱而拿融资。

  A轮,验证商业的扩展性

  A轮阶段,最主要的是验证你的商业逻辑:第一,你当时的商业逻辑设计得对不对;第二,你的团队执行能力是不是能把当初说的故事变成真的。

  事实证明,好多公司到A轮的时候,它说的东西都是伪命题。验证是不是伪命题,最好的方法是拿到市场上去试验,一下见分晓。如果你的商业逻辑在两三个月不能被用户所接受,这绝对是伪命题。

  宜花在A轮的时候,做了一个特别大的工作。宜花最早是在海淀区,覆盖大约200-300个花店。A轮之后,我们希望把模式扩展到朝阳区。在海淀区成功了,朝阳区就能成功吗?

  不一定,因为这两个地方的鲜花市场布局不同,价格策略、物流策略完全不一样。所以,一个非常细小的环节都可能会影响你的商业模式的扩展。

  在A轮,还有一个效率高低的问题。这不会影响A轮,但是会影响后面的融资。举个例子,同样做一件事情,A公司用500人,B公司用50人;后期的时候,A公司就狂亏损,B公司不仅没有亏损而且还赚钱,而且B公司一降价,就把A公司打死了。这是非常常见的。

  所以,在A轮阶段,当你在商业逻辑和执行能力还没有被验证的情况下,不要盲目复制,否则特别容易在B轮死掉。

  B轮,复制能力是关键

  B轮阶段,企业的危机也快出现了。聪明的创业者已经开始捂紧口袋,因为他知道这是一个企业发展中的必然阶段,矛盾要开始集中爆发,比如管理不善、团队能力不足,甚至内部出现分歧和不同派系等等。这些情况摧毁了好多公司。

  这个时候,最关键的是要看公司的逆生能力。在极度盛宴之后,冷静想一想公司的问题在哪儿?宜花在B轮的时候,在盈利能力上受到了巨大的质疑。理论上,宜花有很好的商业模式,因为在渠道上实现去中间化,应该比批发商的效率高很多,但是实际上并不尽然。

  所以,宜花做了一个巨大的工作,就是想办法改变原有路径、运输方法,甚至运输器具。原来鲜花批发要经过四级路径:产地、集中地、消地集中地、二级批发市场,最后才到消费者手里。那么最佳路径是什么?就是产地直接到二级批发市场。

  此后,宜花开始了不断的创新之路。只有不断创新,才能真正把费用成本降下来。宜花的鲜花,现在比传统市场售卖的鲜花花期长一倍,损耗从市场平均35%降到7%,销售价格跟市场基本持平,利润比市场高35%。这些改变,靠的就是大量的技术创新。

  所以,在B轮之后,要想跻身到行业前列,就要靠持续不断地创新积累。

  C轮,挫败教育磨大计

  到C轮阶段,公司终于开始走向稳步上升的路径。这时候,你的利润很好,竞争优势很强,创始人开始把大部分精力重新放到团队建设上,战略布局上。

  这个时候就是要看数据、发现问题。我每天至少花半个小时去看前一天用户的留言和反馈。看一个企业的好坏,真的不用搞多大的战略。有时间去听听客户怎么想的,不仅会看到了很多问题,还能看到很多希望。

  挫折教育磨大计——这就是宜花的深度思考。实际上,宜花在C轮阶段做了很多工作,也有很多新步骤。但是,C轮阶段对于宜花来说是新的挑战,而对于我来说,由于C轮的经验不足,思考不够,所以期待未来有更多机会跟大家分享。

  以上,是我对初创企业融资的一些思考。(来源:i黑马)

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