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白酒产业遭遇严重瓶颈,渠道变革是当务之急

作者:武警河南洛阳红丝带网 来源:www.027fck.com 未知发布时间:2019-01-28 11:10:47
白酒产业遭遇严重瓶颈,渠道变革是当务之急
2012,整体市场表现的都是那么的不平静。如今,受各方面因素的影响,“白酒泡沫经济”现象已经凸显,白酒增长开始趋缓。一方面以名优白酒为主的众多品牌其价格逐步回落,经销商利润开始下降;另一方面,在国家严格酒驾整顿、限制“三公经费”的政策下对消费市场带来不小的冲击;同时,“低度健康”的酒品消费观念日渐升温,这也在一定程度上扩大了其他酒种与白酒博弈的空间。白酒产业的整体竞争形势遭遇了严重的发展瓶颈。
  
  不过,整个酒类行业的生命力依旧旺盛,虽然白酒品牌目前发展形势不容乐观,但还并未进入微利时代,这给渠道经销商带来了新形势下的变革思维,就小编而言果断进行渠道变革是走出低谷的当务之急。
  
  应注重服务价值竞争。近年来,白酒价格几乎每年都在逐步攀升,在名优品牌的带动下,白酒高端品牌每年的提价比例至少在15%左右,这也同时给一些二线品牌及地方品牌创造了溢价空间,整个白酒市场价格呈上扬姿态,“价格带”成了白酒市场竞争为敏感的神经;而与之相应的是市场价格一旦回落、厂商很难提高价位,向价格要利润的营销模式逐渐失去效应。所以,白酒渠道经销商首要的变革任务就是必须高度重视从“价格竞争”向“价值竞争”的转变,通过“价值竞争”要效益。如:通过提高团队素质、创新服务方式、提高服务水平及商业信誉不断提高自身在渠道上的品牌影响力,以此转变厂商关系,提高自身谈判筹码,同时更有利于让目标顾客积极购买消化所代理的产品。
  
  一个好的品牌运营商,其自身本就是品牌。就此而言,经销商不要总认为做品牌是厂家的事情,经销商的品牌除了渠道资源,运营能力等外,那就是你的渠道信誉及价值影响力。
  
  首先,优化网络结构,强化渠道整合、缩短、精做与创新。无论传统分销还是连锁专卖,单一的渠道模式很难支撑经销商的抗风险能力,经销商必须架构有效的渠道网络资源进行匹配整合。这里,我们要避免一个误区,不要在“直销+分销+代理”这个看似安全可靠的大网络结构上瞎忙活,因为这种结构需要在深度、宽度和广度上都下功夫才会形成有效竞争力,不是每一个经销商企业自身的资本、人才等方面都可以满足实施的条件。
  
  然后,调整产品结构,促进拳头产品带动力量。“唇亡齿寒”,一家独大的局面多数时候只是奢望,如果你有合理的产品结构就会免受株连。在优化产品结构上,我们首先要跳出消费层面的限制,也就是说你手中既有全国名酒也有地产小酒;同时还有跳出地域限制,既有本土特色也有外来风情;更要跳出“高+高”、“低+低”这种仅局限于某一消费层面的营销思维。四川祺九商务在做团购渠道的时候,总是把一线名酒和不起眼的小品牌带上,今年受高端名酒价格下跌的影响,他们代理的小品牌从“替补”身份渐成了“主角”,同样以优质赢得了顾客的青睐。
  
  后,集中核心消费群体开发。哪里要货就往哪里发的时代早已过去,精准目标市场、锁定核心消费群体开发势在必行。可以说过去十年,经销商在高利润的白酒时代比较侧重于大面积撒网,卖一件就赚一件,基本上很少考虑针对核心消费群体的培育开发。所以,核心消费群体是目标人群的纽带,不容忽视。比如:手机VIP会员、健身俱乐部,洗浴养生会所等这些特别渠道往往都聚集着部分核心消费群体,通过与相关组织机构展开合作往往能达到事半功倍的效果。
  
  除此之外,酒类经销商在核心群体的开发上,还应强化样板市场的模范作用和影响力,通过以点带面,逐步推进,终实现精准营销。

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