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12块钱的黄太吉煎饼,该不该学卖大闸蟹

作者:武警河南洛阳红丝带网 来源:www.027fck.com 未知发布时间:2017-09-07 13:18:44
12块钱的黄太吉煎饼,该不该学卖大闸蟹

上周四,关于饮食业怎么做用户体验,虎嗅在中欧工商学院的“创业点将台”旁听了一场代际感十足的对垒。两个主分享者分别是已经做了12年礼品大闸蟹的丰收蟹庄的创始人傅骏,跟风头正紧的煎饼新秀黄太吉的创始人赫畅。赫畅的黄太吉去年一年突然在互联网圈与创业圈走红,丰收蟹庄则刚刚开了天猫店,从原来的2B礼券市场转向2C电商。

两人的共同之处都是从广告圈脱身出来创业,都是做的食品,都在做用户体验上很有一套。但策略差异也很明显。

作为课后作业,虎嗅想要对这趟MBA课的复盘,从高原资本董事总经理涂鸿川委婉提醒80后的赫畅要尊重传统经验开始:

刚才傅总在看赫总演讲的时候,他用手机拍了不少东西,我非常感动,这就是一个学习态度,不会觉得“你比我小20岁,我怎么能学习你”。相反,赫畅在傅总说话的时候不太在乎,我现在理解了他低头在手机上是在干活。但我还是建议,傅总的饭你还是得学习的。

有趣的话题来了。傅骏要转向电商,关心已成功的黄太吉模式顺理成章;如果12块钱的煎饼果子要跟400块钱一小罐的大闸蟹秃黄油学,可行吗?学什么?

大闸蟹:产品就是营销

先来看傅骏的打法:把产品做得尽可能精良来提升用户体验,然后把“产品精良”作为营销核心推出去。

傅骏是个60后,做过百事可乐回家过年、桂纶镁的益达口香糖等视频广告作品。在大闸蟹界,他做过一个上海美女教怎样专业地吃大闸蟹的视频,在网上传播了超过1200万次。这个视频渲染的是中式传统文化、高逼格风,全片无一字提及自己的品牌,但让用户觉得不怀着神圣之心吃就对不起螃蟹这个物种。

把大闸蟹包装成高端礼品高端美食的基础是,他在推大闸蟹时,用的是类似同仁堂的手法,在产品上遵从“炮制虽繁,必不敢省人工;品味虽贵,必不敢减物力”的古训,并高调宣扬这个理念。换言之,专题系统,他的产品,就是营销本身。

傅骏说大闸蟹行业有三个痛点,他的解决之道分别是:

市场对螃蟹分量不够、不安全的疑虑:请最好的评委组织全国赛事,每年根据评选结果选择供应商。允许退货。有实验室来检察螃蟹的食品安全。建立可以追溯到每只螃蟹来源的数据评估系统。

大闸蟹当礼品送,流通不方便:在2002年做出了第一张大闸蟹的礼券,并且在礼券设计上下功夫:

我们05年就做毛主席语录;金融危机的4万亿救市的时候我们说10年的时候生产任务完成了;12年的时候我们10周年,我们做了个中华人民共和国感谢法……一直用礼券的方法跟用户沟通。

螃蟹吃与保存不方便:投资加工厂做成好保存的醉蟹。又基于一个南宋古方研发出用大闸蟹的膏和黄做的“秃黄油”,站群软件,秃黄油做完之后剩下的蟹肉又做成干贝蟹肉,并围绕这个做精心营销:

以前,我们的顶尖蟹宴都是照顾身边朋友的,江南春、小川都来我们这里吃蟹宴,但今年我用秃黄油、干贝蟹肉、醉蟹,找了最好的师傅来做顶级蟹宴,在北京、上海、杭州做了三场,做完三场,开放给行业里的美食家和媒体。所有嘉宾都在微信里说我吃了这场,菜有多好,使得在我们产品在没有上线时就在微博里有了一场营销。秃黄油变成本年度美食圈最红的东西,如果你没有吃过秃黄油就不是吃货。

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